Akquise
Als Akquise bzw. Akquisition werden alle Maßnahmen der Kunden-gewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direktverkaufs bezeichnet.

Kaltakquise
Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht im Übrigen deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann. Einzelne Gerichtsurteile trugen in letzter Zeit zu Verunsicherung bei. Die Urteile bezogen sich bisher auf nicht allgemeingültige Einzelfälle. Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese, meist effizientere Variante stützt sich im Telefonat auf bekannte Bezugsstellen, wie z.B. Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.

Geschäftskundenakquise
Die Akquisition von Geschäftskunden sollte stets als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind. Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Goodwill, Image oder Attraktivität eines Produktes bzw. Unternehmens bezeichnet.

Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

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